保险这项无形的商品，既说是无形，不普发生过切肤之痛的人是无法体会的，可是还是有不少保户会在事故发生后，痛陈保险无用之处，原因无它，就是因为当初在投保时，不是招揽  人员解说不够详细，就是保户认知上有所误差，才会造成理赔上或是再招揽  上无形的阻力！
          [例]
          客：“隔壁王先生当初也是有买保险，可是在工作时被机器压断了手，保险公司出没赔半毛钱，连工作都丢了，现在还得付保险费，买保险那有什么用？”
          营：“王先生的遭遇实在令人很同情，不知道他买的是什么样的保险？”
          客：“听说是只要缴费二十年，终身享有保障的！”
          营：“那是终身型保险，目前最流行的，不晓得王先生是否有附加残障附约？”
          客：“什么叫残障附约？”  
          营：“目前一般寿险是以死亡为事故，也就是说要被保险人死亡时，保险公司才照保险金额赔保险金，如果有附加残障附约的话，得视残障的等级，共分为六个等级，给付不同的保险金，同时免缴以的事的保险费！”
          客：“要是被保险人身故之后呢？”
          营：“再按保险金额领取一倍或多倍不等的金额，我想王先生当初一定没有附加残障附约！”
          客：“好像是吧！我曾经听他说，那有那么刚好就会断手断脚的！”
          营：“所以说，也不是保险公司不讲人情，在他失去工作能力时，还要他缴交保险费，实在是他当初他认为没有这个必要，没有多买一份附约，才使自己的权益无法享受到更完整的保障！”
          有很多问题、纠纷只能归诸于“营销员讲错、客户听错、最重要的是在招揽时要找出问题重点加以解决，才有可能进一步促成！
          [公式  15]
          ◎有没有用是一般人判断商品价值的凭据，不见得要时时发挥作用，但在心要时一定得显现出商品的价值。  
          只有派上用场后，商品才真正是商品。 转贴于：保险从业考试_考试大