(2)移动平均法
　　移动平均法是指引用愈来愈近期的销售量来不断修改平均值，使之更能反映销售量的增减趋势和接近实际。显然，它是一种比简单平均法更有效的预测方法。移动平均法是把简单平均法改为分段平均，即按各期销售量的时间顺序点推移，然后根据最后的移动平均值来预测未来某一期的销售量。利用这种方法可以看出数据变化的发展过程和演变趋势，其实质是取各段内各点求平均值，且令其权数相等，而将以前的权数视为零。
　　(3)加权移动平均法
　　移动平均法虽然考虑了销售量增减的趋势，但却没有考虑到各期资料的重要性的不同。加权移动平均法就是在计算平均数时，再考虑每期资料的重要性。具体说，就是把每期资料的重要性用一个权数来代表，然后求出每期资料与对应的权数乘积之和。权数的选择可按需要加以判断，一般情况下，越近期的资料权数越大。因为其实际销售额正是最近发生的状态。加权移动平均法就是把加权平均法与移动平均法结合起来加以运用，既考虑了变量的非线性趋势，又保留了移动平均法预测的优点，但是，如果所用各期的销售量比较平均，则不采用加权平均法效果更好。
　　(4)指数平滑法
　　指数平滑法也是加权平均法的一种。它不仅考虑了近期数据的重要性，同时大大减少了数据计算时的存储量。其计算公式为：
　　qt=ast-l+(1-a)qt-1
　　式中 qt----本期预测值;
　　st-1-----前期实际销售量;
　　qt-1-----前期预测值;
　　a----平滑指数;1≥a≥0
　　平滑指数。是新、旧数据在平滑过程中的分配比率，其数值大小反映了不同时期数据在预测中的作用高低，a愈小，则新数据在平滑值中所占的比重越低，预测值愈趋向平滑，反之则新数据所起的作用越大。
　　4.2.2.5 相关分析法
　　时间序列分析法是仅对时间为变量的函数的定量预测方法，它没有考虑其他众多影响市场需求的实际因素，因此在许多情况下是不适用的。此时可运用相关分析的理论判断销售量与其它因素相关的性质和强度,从而作出预测。这种方法尤其适用于中、长期预测。
　　(1)回归分析法
　　回归分析法是借助回归分析这一数理统计工具进行定量预测的方法，即利用预测对象和影响因素之间的因果关系，通过建立回归方程式来进行预测。
　　回归分析法实际上是根据现有的一组数据来确定变量之间的定量关系，并且可以对所建立的关系式的可信程度进行统计检验，同时可以判断哪些变量对预测值的影响最为显著。由于这种方法定量地揭示了事物之间因果关系的规律性，所以具有比较高的可信度。
　　根据自变量的多少，回归分析法分为一元回归和多元回归;根据自变量与因变量之间函数关系类型的不同，可分为线性回归和非线性回归。
　　(2)市场因子推演法
　　所谓市场因子，就是能够明显引起某种产品市场需求变化的实际因素。市场因子推演法实际上也是通过分析市场因子与销售量的相关关系来预测未来的销售量。对连带产品和配套性产品，利用这种方法就比较简单。
　　如假设新婚家庭100个，住宅的销售量为16套。即新婚家庭数量就是住宅销售量的市场因子。如果某年新婚家庭数量为5万个，则住宅的需求量为50 000×16/100=8 000(套)。
　　上述市场趋势分析方法的具体测算公式，在有关的书籍中都有详细的介绍，本书不再赘述。但值得注意的是这些方法各有自己的特点和适用范围，因此，只有正确地加以选择，才能获得可靠和具有实用价值的预测结果，为企业决策提供科学依据。
　　例题：1。分析市场趋势的方法主要有：(　)
　　a购买者意图调查法　　b销售人员意见综合法
　　c专家意见法　　　　　d时间序列分析法
　　答案：abcd，还包括相关分析法。
　　2.时间序列分析法可进一步分为如下几类(　)
　　a简单平均法　　　　　　　b移动平均法
　　c加权移动平均法　　　　　　d指数平滑法
　　答案：abcd
　　4.3 目标市场的细分与选择
　　现代营销战略的核心可以称为stp营销，即细分市场、选择目标市场和产品定位。
　　4.3.1 市场细分
　　买方市场是由若干购买者组成的，而他们在产品需求、购买能力、地理位置、购买态度等方面都会有差异，这些差异便形成了市场细分的依据。
　　4.3.1.1 市场细分的一般方法
　　假设某市场上有若干购买者，由于每位购买者都有自己独特的需求，因此每位购买者都会成为一个潜在的独立市场。卖方可以针对每位购买者来设计不同的产品，制定相应的营销计划。这种市场细分的极限程度称为定制营销。但是对卖方来说，如果为每个购买者定制产品几乎是无利可图。因此实际上，卖方会根据买主对产品的不同需求或营销反映将购买者分为若干类型。
　　购买者可能会由于收入水平不同而具有不同的消费需求，这就使我们可以按购买者收入水平进行市场细分。同时，购买者也可能由于年龄差异引起不同的购买行为，这时我们可按年龄差别进行市场细分。如果假设收入和年龄同时影响购买者对产品的购买行为，这时就可以将市场进一步细分。
　　4.3.1.2 细分市场和弥隙市场
　　细分市场是市场上规模较大的、易于识别的顾客群体。随着卖方不断使用更为精确的特征来划分市场，为了追求一组更为狭窄的特定消费群体的利益，“市场影响管理”中引入了“弥隙市场”的概念。
　　细分市场通常能够吸引好几位竞争对手，而弥隙市场只能吸引一个或少数几个竞争者。弥隙市场内的营销人员对顾客的需求了解得非常透彻，以至于消费者情愿支付较高的价格。如虽然奔驰公司汽车的价格相对较高，但消费者仍然对其产品情有独钟，因为消费者认为其他汽车公司无法提供与之相媲美的产品和服务。
　　因此，弥隙市场应该具备如下特点：市场内的消费者有自己独特的相对复杂的需求;消费者对于最有能力满足自己需要的企业，愿意支付较高的价格;市场内的营销人员要取得成功，必须使自己的经营具有独到之处;市场内处于领导地位的企业，其地位不会被其他竞争对手轻易动摇。目前，一些优秀的房地产企业已经越来越多的将市场营销的重点置于弥隙市场。
　　4.3.1.3 市场细分的模式
　　如果按照消费者对产品两种属性的重视程度进行划分，就会形成不同偏好的细分市场，这时会出现三种不同的模式。
　　(1)同质偏好。市场中，所有消费者具有大致相同的偏好。它不存在自然形成的细分市场，至少消费者对这两种属性的重视程度基本一致。可以预见现有品牌基本相似，且集中在偏好的中央。
　　(2)分散偏好。另外一种极端情况是消费者的偏好分散在整个空间，这时消费者的偏好差别很大。进入该市场的第一家品牌很可能定位于偏好的中央，以尽可能迎合较多的消费者。定位于中央的品牌可将消费者的不满降低到最低限度。第二个进入该市场的竞争者应定位于第一个品牌的附近，以争取市场份额。或者将品牌定位于某个角落，来吸引对中央品牌不满的消费群体。如果市场上同时存在几个品牌，那么.他们很可能定位于市场上各个空间，分别突出自己的差异性，来满足消费者的不同偏好。
　　(3)集群偏好。市场上可能会出现具有不同偏好的消费群体，称为自然细分市场，进入该市场的第一家企业将面临三种选择：一是定位于偏好中心，来迎合所有的消费者，即无差异性营销;二是定位于最大的细分市场，即集中性营销;三是同时开发几种产品，分别定位于不同的细分市场，即差异性营销。显然，如果第一家企业只推出一种品牌，那么随后进入该市场的其他竞争者，将会抢占其它的细分市场，在那里突出自己的品牌。
　　4.3.1. 4 市场细分的程序
　　市场营销进行市场细分的程序，一般来讲，有以下：几个步骤：
　　(1)调查阶段。在该阶段中，市场营销人员要进行探讨性面访，主要是集中力量掌握消费者的消费动机、态度和行为。根据调查结果，市场营销人员应该着重收集产品的属性及其中央程度、品牌知名度及其受欢迎程度、产品使用方式、调查对象对产品类别的态度、调查对象的人口统计、心理统计和媒体接触统计等资料。
　　(2)分析阶段。在该阶段中，对收集的资料经过分析找出差异性最大的细分市场。
　　(3)归纳总结阶段。在该阶段中，市场营销人员根据消费者的不同态度、行为、人口变量、心理变量和消费习惯，可以归纳总结出各个细分市场的特征，并且可以用每个细分市场最显著的差异特征为每个细分市场命名。 转贴于：房地产估价师考试_考试大

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