二、多项选择题 (本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分) 在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

25. 组织市场包括
A. 消费者市场
B. 产业用户市场
C. 中间商市场
D. 政府市场
E. 国际市场 【 】
第二部分 非选择题
三、名词解释 (本大题共5 小题，每小题4 分，共20 分)
26. 市场研究
27. 渗透定价法
28. 直复营销
29. 产品分销渠道
30. 顾客服务
四、简答题 (本大题共4 小题，每小题8 分，共32 分)
31. 比较产品营销与服务营销的差别。
32. 简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素。
33. 说明互联网的发展使企业市场营销面临的挑战。
34. 简述特许经营的优缺点。
五、案例分析 (本大题满分共18 分)
怎样销售这批珠宝？
位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。
几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商
店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。
对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经济希拉十分欣赏这些造型独特、款式新
颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购
进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为
这些商品确定了销售价格。
一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策
略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列
位置的变化并没有使销售情况好转。
在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，
以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销
这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希
拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商
品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。
一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高
两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”
回答下列问题：
35. 希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？(6 分)
36. 贝克尔为什么提高售价？(4 分)
37. 结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。(8 分)

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