课程代码：00179
第一部分  选择题  (25分)
 一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判沟通过程的传播关系是(     )
  A.直接的交流关系        B.间接的交流关系
  C.正向的交流关系        D.逆向的交流关系
2.谈判首席代表是(     )
  A.谈判负责人        B.陪谈人
  C.主谈人            D.企业经理
3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是(     )
  A.单项还价        B.分组还价
  C.一揽子还价      D.差别还价
4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的(     )
  A.影响性        B.选择性
  C.确定性        D.依赖性
5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是(     )
  A.第一阶段        B.第二阶段
  C.第三阶段        D.各阶段
6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是(     )
  A.谈判准备        B.谈判开局
  C.谈判磋商        D.谈判签约
7.确定客户信用限度的基准是(     )
  A.客户的赊销款和已结算票据金额之和
  B.客户的赊销款和未结算票据金额之和
  C.客户的销售款和已结算票据金额之和
  D.客户的销售款和未结算票据金额之和
8.对代理商激励程度最高的形式是(     )
  A.代理权激励        B.信息激励
  C.物质激励          D.一体化激励
9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和(     )
  A.销售实绩法        B.销售能力法
  C.销售区域法        D.销售因素分析法
10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是(     )
  A.横向比较法        B.纵向比较法
  C.尺度考评法        D.因素考评法
 二、多项选择题(本大题15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中有二个至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判非语言沟通的作用有(        )
  A.主导作用        B.补充作用
  C.代替作用        D.否定作用
12.文化差异对谈判产生的影响表现为(        )
  A.谈判风格        B.谈判认识
  C.谈判要求        D.谈判目标
13.谈判中还价起点的要求有(        )
  A.起点要低        B.起点要高
  C.接近目标        D.高于目标
14.打破谈判僵局的技巧有(        )
  A.低潮回避法        B.中止谈判法
  C.总结休会法        D.妥协退让法
15.形成谈判威胁的要素有(        )
  A.谈判目标        B.沟通渠道
  C.利益损失        D.权力
16.影响谈判的决定性因素有(        )
  A.信息        B.关系
  C.时间        D.权力
17.适用营造高调气氛的策略有(        )
  A.协商式开局策略        B.保留式开局策略
  C.坦诚式开局策略        D.进攻式开局策略
18.谈判构成要素有(        )
  A.谈判主体        B.谈判客体
  C.谈判环境        D.谈判结果

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