一、填空题（每小题1 分，共10 分） 
1、谈判不是__________的单一选择，而是__________的矛盾统一。 
2、国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项__________活动。 
3、原则式谈判的目标是__________。 
4、谈判中除了存在利益关系外，还存在__________。 
5、国际商务谈判中的基本原则之一是尽量扩大__________。 
6、在较长的付款期中，由于汇率的变动而造成__________的风险，叫做汇率风险。 
7、谈判者最容易犯的错误是__________争执，也是造成僵局的最常见因素。 
8、谈判双方的共同利益常大于__________利益，认识和发现这一点，将为谈判僵局的突破带来契机。 
9、谈判陷于僵局时，找一位中间人来调解，这在谈判技巧中称为__________。 
10、明确地在谈判桌上表明自己无退路，希望对方让步，否则宁可破裂的策略叫做__________。 
二、单项选择题（在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干中的括 号内。每小题1 分，共15 分） 
1、谈判是追求（ ）的过程。 
A、自身利益要求 
B、双方利益要求 
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） 
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 
3、原则式谈判的协议阶段是（ ） 
A、一再让步的结果 
B、双方都有利的协议达成结果 
C、最大利益满足的结果 
D、屈服于对方压力的结果 
4、硬式谈判者的目标是（ ） 
A、达成协议 
B、解决问题 
C、赢得胜利 
D、施加压力 
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ） 
A、自身分析，市场分析 
B、自身分析，对手分析 
C、市场分析，环境分析 
D、环境分析，对手分析 
6、櫩价格谈判中由商品生产、流通和服务成本为基础确定的价格称为（ ） 
A、合理价格 
B、合算价格 
C、实际价格 
D、相对价格 
7、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） 
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 
8、达成协议时，我方争取到英文起草合同机会，有以下有利方面（ ） 
A、避免对方不了解中国法规引起的误解，争取主动权，避免对方文本留下“伏笔”导致我方受损 
B、可以根据我方意思起草，争取主动，保障我方利益 
C、争取主动权，保障我方利益，避免对方留下“伏笔” 
D、根据我方利益拟条款，争取主动，可以自由解释条文含意 
9、所谓合理价格，是指能（ ）的价格。 
A、价廉物美 
B、货真价实 
C、市场通行 
D、体现双方共同利益  转贴于：自考_考试大

[1] [2] [3]