二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．构成接受的条件有（        ）
A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符
C．保持沉默 D．明确表示接受
E．在发盘有效期内
22．主谈人的具体职责有（        ）
A．监督谈判程序 B．掌握谈判进程
C．代表单位签约 D．确定谈判目标
E．履行交易
23．尽力避免僵局的原则有（        ）
A．坚持闻过则喜 B．不作对等让步
C．不与对方深谈 D．求同存异
E．语言适中
24．可以预见和控制的风险有（        ）
A．．自然灾害 B．政治动荡
C．技术奢求 D．人员素质
E．战乱
25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（        ）
A．容易激动 B．好驳倒对方
C．爱刨根问底 D．不自信
E．喜好我行我素

三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．主场谈判
27．发盘
28．实质性分歧
29．执行期谈判僵局

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？
32．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。
33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？
34．简述法国商人的谈判风格。
 
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）来源：www.examda.com
35．试述涉外仲裁协议的主要内容。
36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。
 
六、案例分析题（本大题共12分）
 37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”
 问题：
 （1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分）
 （2）以何种方式介绍乙为好？（3分）
 （3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分）
 （4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3分）
 

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