二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共l0分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.还盘的方式有（          ）
A.请求重新发盘
B.修改发盘
C.否定发盘
D.发盘人修改
E.接受发盘

22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（          ）
A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历

23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（          ）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围

24.间接处理谈判僵局的具体做法有（          ）
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方

25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（          ）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.谈判信息
27.日本式报价战术
28.横向谈判
29.人员素质风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．如何协调好谈判人员之间的关系？
31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
32．在谈判中"听"的障碍有哪几种？
33．简述互惠式谈判的要点。
34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。

六、案例分析题（本大题12分）

37．背景材料：
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取哪些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

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